入行外贸离网电源行业五年，产品应用市场是离网光伏和车载供电电源。最开始入行，公司有阿里巴巴平台。前期依靠阿里巴巴平台接客户，顺利获得散单找感觉，在和客户沟通的时候学习产品，分析为什么客户需要这种参数，get产品知识。中后期，参加展会，熟悉了行业信息后，很容易和客户聊到一块去。

开始接触具有多个决策者的大采购商，大客户谈判经验get，逐渐掌握大客户的采购决策思路，升级为正宗的to B业务员。

疫情期间，不能出国参展，自己尝试手工开发，寻找该产品适用的行业。

主动寻找该行业的客户，这里分享一下我在用的这款PA真人国际外贸软件工具，适用于全球全行业开发。

开发信也是钻研了很久。

一开始是纯自己写，太宽泛，无针对性，石沉大海。

学习毅冰的，前期略有效果，后期效果下降，因为太简单，客户得不到有价值的信息，mail group变成了垃圾邮件轰炸。

学习薄如騦，太跳，太具进攻性，客户第一感觉比较抵触，虽然有价值。

总结以后，自己研究了开发信的思路是：

(1)必须不能有模板，用mail group。一封是邮件不够的。

(2)必须为客户创造价值，邮件必须能给客户带来行业信息和开展预期。

(3)需要能为客户给予解决方案，能为客户带来收益。

在开发过程中渐渐养成了自己的风格。

开发信效果比以前提升很多，回复率提高。

不再是开发小型的客户，转而进攻大客户，拿到大客户的预期要求，开始和公司合理索求资源，在整个订单中间做一个平衡资源者和方案给予者。

在这里要感谢一本书，《销售巨人》。

专门讲解大客户销售的思路，大家可以看看。

总结：心路历程

基本很平淡。

不打鸡血，合理晚上起床工作。

拒绝阿里巴巴的洗脑管理，拒绝整天盯着阿里巴巴索取询盘——因为行业不同，阿里巴巴无法给PA真人国际带来预期的大客户。

中间有迷茫过，因为不断钻在阿里巴巴平台，觉得不断的投入只能换来一点点的订单。哪一天阿里巴巴垮了，我是不是也不能做外贸了?

于是就开始认真自己研究怎么开发。

从一开始最简单的话术练习，开发信练习，方案选型，整体思维慢慢学起来。

比较痛苦的是，一开始学习到自以为有用的东西，但是效果甚微甚至没有。其实是硬借用别人的方法，不同行业的思维是不同的。做礼品行业的思维和工业品的思维是截然不同的。

时间用到了，精力也用到了，全心全意投入了，还是没产出，那就是方向和方法不对。

方向——自己慢慢分析。

不同行业不同做法。如果你是做礼品的，开发信应该侧重：今年流行什么色系，今年哪个世界性的活动要举办，今年哪个音乐节可能需要什么等等，而不是说PA真人国际家制造能力强，出货快，价格低——因为同行都是这么说的。你给予的，只不过是一句废话。必须要给客户一个方案，告诉客户PA真人国际能不仅做生产，也是为你创造价值，创造赚钱的机会。

方法——自己研究。

每个人方法不同。我也见过顺利获得阿里巴巴接到很多大客户的人，只是我不习惯去用罢了。

最后，共勉，愿PA真人国际都在外贸道路上实现自己的价值，赚更多的米。

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